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白酒銷售中的小酒瓶策略
2019-04-01 00:00:00 來源： 點擊：18639 喜歡：0
第一，小瓶酒的定位與當(dāng)?shù)厥袌龅男枨笫欠裣喾？偟膩碚f，南方部分市場，如四川、湖南、廣東、重慶等地，由于當(dāng)?shù)赜谐韵沟娘嬍沉?xí)慣和大排檔飲食文化導(dǎo)致小瓶酒存在普遍的消費(fèi)需求。而在北方市場，對小瓶酒的銷售還需要培育。所以，南方部分成熟市場，可以側(cè)重對細(xì)分市場的開拓和深挖，引入特色定位的小瓶酒。而北方的小酒市場尚待開發(fā)，企業(yè)和經(jīng)銷商要在將大眾消費(fèi)類小瓶酒引入市場的同時，通過渠道促銷等方式進(jìn)行消費(fèi)者培育。第二，小瓶酒的定位與經(jīng)銷商所擁有的資源是否匹配。小瓶酒具有快消品的屬性，需要有較高的市場鋪貨率、能見度以及消費(fèi)者體驗才會引發(fā)消費(fèi)者的主動購買，然而這些都是需要大量的人力、物力的投入。所以小瓶酒如果運(yùn)作不當(dāng)，沒有銷量就沒有利潤。經(jīng)銷商應(yīng)該慎重地將產(chǎn)品定位和自身擁有的資源進(jìn)行匹配度分析，精準(zhǔn)的定位配合適當(dāng)?shù)那篮蛡鞑シ绞讲拍軌旱褪袌鲞\(yùn)作成本，提高傳播和銷售效率，從而有利可圖。
第三，小瓶酒企業(yè)對于產(chǎn)品銷售的規(guī)劃，包括重點市場、重點渠道的選擇，操作手法和運(yùn)作費(fèi)用的支持方式等是否與經(jīng)銷商的慣性運(yùn)作方式相匹配。例如，郎酒集團(tuán)推出的高端商務(wù)小酒并不是在全國大范圍的招商推廣，而是率先導(dǎo)入小瓶酒消費(fèi)基礎(chǔ)較好、商務(wù)消費(fèi)較為發(fā)達(dá)的市場。那么如果以前是做中低端白酒的經(jīng)銷商則不適合在高端商務(wù)小瓶酒上進(jìn)行投入和運(yùn)作。又比如江小白只通過網(wǎng)絡(luò)渠道傳播和銷售，緊緊鎖定年輕消費(fèi)者所關(guān)注的熱點問題進(jìn)行營銷和傳播。那么傳統(tǒng)型經(jīng)銷商要想接手這款時尚小酒或者潮白酒，也要有網(wǎng)絡(luò)、微信、微博等新的宣傳和銷售渠道，最起碼也要有嘗試的意識和興趣。
小瓶酒一方面具有快消品的屬性，是一種“薄利多銷”的產(chǎn)品，另一方面，其依然具備較高利潤這一白酒行業(yè)的特征，因此，運(yùn)作可以同時實現(xiàn)高銷量和高利潤率的小瓶酒，不失為經(jīng)銷商增加收入和緩解經(jīng)營壓力的一個途徑。
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